Hierarquia social e atribuição causal em auto e hetero-avaliações de desculpas / Social hierarchy and causal attribution in self and other-evaluation of excuses / Jerarquía social y atribución causal en auto y heteroevaluaciones de disculpas

Em contextos sociais, quando ocorre uma falha, frequentemente usam-se as mais diversas justificativas. A questão que emerge desse contexto é quão desculpável a justificativa se apresenta a depender de sua causa (externa, interna controlável ou interna incontrolável) e da hierarquia social de quem a pede. Esta pesquisa investigou efeitos de pedidos de desculpas, feitos por pessoas de hierarquias diferentes, entre três diferentes alvos de avaliação ­ auto (eu) e hetero (meus amigos e outros). Trezentos participantes responderam a cenários em que alguém (ora um professor, ora um aluno) se atrasa para um compromisso e oferece três tipos de desculpas que deveriam ser respondidas em três alvos de avaliação. Os resultados corroboraram o modelo de Weiner (2006), mostrando que desculpas com causas externas foram mais aceitáveis que as internas incontroláveis, seguidas das internas controláveis. Pedidos de desculpas feitos pelo professor, no entanto, foram menos aceitos. Na comparação entre auto e hetero-avaliação, confirmou-se o viés de falsa-unicidade, já que os respondentes julgaram aceitar mais os pedidos feitos a eles do que as outras pessoas aceitariam. Discutem-se aplicações para o contexto escolar, em especial para o gerenciamento de impressão em situações de hierarquia definida. (AU)

In social contexts, when a fail occurs, people usually use different justifications. This raises a question that concerns how much acceptable is this excuse, depending on its cause (external, internal controllable or internal uncontrollable) and the social status of those who use it. The present research investigated the effects of excuses given by people from different hierarchy levels considering three different targets ­ self and others (friends and other people). Three hundred participants judged how acceptable three excuses were in scenarios in which a person (either a teacher or a student) is coming late to an appointment. Results supported Weiner´s attributional model (2006), by showing that excuses with external causes were regarded as more acceptable than those with uncontrollable internal causes, followed by controllable internal ones. Also, excuses given by professors were less accepted. When comparing different evaluations, a false uniqueness bias was confirmed, as participants judged themselves as more benevolent than others. Applications for educational context are discussed, especially for impression management in clearly defined hierarchical settings. (AU)

En contextos sociales, cuando se comete una falla, las personas empleán diferentes justificaciones. Esto plantea una pregunta que se refiere a quan aceptable es la excusa, dependiendo de su causa (externa, interna incontrolable o interna controlable) y el tipo de situación social. En el presente estudio se investigó los efectos de las excusas dadas por personas de diferentes niveles de jerarquía, considerando tres diferentes actores sociales: la persona, sus amigos y las otras personas en general). Trescientos participantes juzgaron cuanto aceptables tres excusas estaban en escenarios en los que una persona (un profesor o un estudiante) está llegando tarde a una cita. Los resultados apoyaron lo modelo atribucional de Weiner (2006), mostrando que las excusas con causas externas fueron consideradas como más aceptables que las que tienen causas internas incontrolables, seguidas de las internas controlables. Además, excusas dadas por los profesores fueran menos aceptadas. Al comparar las evaluaciones acerca de los diferentes actores sociales, se confirmó el efecto de falsa singularidad, ya que los participantes juzgaban a sí mismos como más benevolentes que los otros. Se discuten los problemas de contexto educativo, especialmente para la gestión de las impresiones en contextos jerárquicos con relaciones claramente definidas. (AU)

Táticas de persuasão de vendedores em shopping-centers: Um estudo de campo / Salespeople persuasion tactics in malls: A field study

A persuasão pode ser definida como um processo simbólico em que o emissor de uma mensagem visa à mudança deliberadamente das atitudes ou comportamentos de seu alvo, numa atmosfera de livre escolha. Embora a literatura de influência social descreva centenas de estudos empíricos, poucos são os que investigam esses fenômenos in loco, em situações reais de consumo. O objetivo desta pesquisa foi investigar os comportamentos persuasivos de vendedores no varejo, com o apoio de confederados que simularam intenção de compra em lojas de roupas femininas e tênis esportivos. A análise de 110 vendedores permitiu a identificação de 294 comportamentos persuasivos, que foram organizados em nove categorias distintas: autoridade;simpatia; prova social; compromisso e coerência; oferta de descontos; “porta-na-cara”;“pé-na-porta”; escassez; e lançamentos. Esses resultados foram discutidos com base no quadro teórico de Cialdini (2001), em função da frequência de uso das categorias de persuasão, do gênero dos vendedores e do tipo de produto comercializado. A pesquisa pretende contribuir para a produção de conhecimento voltado para a resistência à persuasão em vendas e para a proteção do consumidor no Brasil.(AU)

Persuasion can be defined as a symbolic process in which someone intentionally tries to change a target’s attitudes or behavior in an atmosphere of free choice. Although the literature on social influence describes hundreds of empirical studies, few investigated these phenomena in loco, by focusing on real-life consumption. This paper investigated persuasive behavior of salespeople, by using confederates simulating intentions to buy clothes or tennis in malls. An analysis of 110 salespeople identified 294 persuasive behaviors, that were organized in nine different categories: authority; liking; social proof; commitment and consistency; discounts; “face-in-the-door”; “foot-in-the-door”; scarcity; and product launching. These results are discussed in light of Cialdini’s (2001) framework, considering frequency use of each category, salesperson gender, and product type. The research intends to provide a contribution to the knowledge on resistance to persuasion, as well as to consumer protection in Brasil.(AU)

Táticas de persuasão de vendedores em shopping-centers: Um estudo de campo / Salespeople persuasion tactics in malls: A field study

A persuasão pode ser definida como um processo simbólico em que o emissor de uma mensagem visa à mudança deliberadamente das atitudes ou comportamentos de seu alvo, numa atmosfera de livre escolha. Embora a literatura de influência social descreva centenas de estudos empíricos, poucos são os que investigam esses fenômenos in loco, em situações reais de consumo. O objetivo desta pesquisa foi investigar os comportamentos persuasivos de vendedores no varejo, com o apoio de confederados que simularam intenção de compra em lojas de roupas femininas e tênis esportivos. A análise de 110 vendedores permitiu a identificação de 294 comportamentos persuasivos, que foram organizados em nove categorias distintas: autoridade;simpatia; prova social; compromisso e coerência; oferta de descontos; “porta-na-cara”;“pé-na-porta”; escassez; e lançamentos. Esses resultados foram discutidos com base no quadro teórico de Cialdini (2001), em função da frequência de uso das categorias de persuasão, do gênero dos vendedores e do tipo de produto comercializado. A pesquisa pretende contribuir para a produção de conhecimento voltado para a resistência à persuasão em vendas e para a proteção do consumidor no Brasil.

Persuasion can be defined as a symbolic process in which someone intentionally tries to change a target’s attitudes or behavior in an atmosphere of free choice. Although the literature on social influence describes hundreds of empirical studies, few investigated these phenomena in loco, by focusing on real-life consumption. This paper investigated persuasive behavior of salespeople, by using confederates simulating intentions to buy clothes or tennis in malls. An analysis of 110 salespeople identified 294 persuasive behaviors, that were organized in nine different categories: authority; liking; social proof; commitment and consistency; discounts; “face-in-the-door”; “foot-in-the-door”; scarcity; and product launching. These results are discussed in light of Cialdini’s (2001) framework, considering frequency use of each category, salesperson gender, and product type. The research intends to provide a contribution to the knowledge on resistance to persuasion, as well as to consumer protection in Brasil.

Estratégias persuasivas de vendedores: as percepções de consumidores em lojas de varejo / Persuasive strategies of salespeople: consumers' perceptions in retail stores

Com base nos seis princípios de influência social identificados por Cialdini (reciprocidade, consistência, prova social, escassez, simpatia e autoridade), o objetivo desta pesquisa foi investigar a percepção de consumidores sobre estratégias de persuasão utilizadas no varejo. Um instrumento padronizado na forma de escala de atitudes foi desenvolvido para que consumidores julgassem uma série de situações típicas da relação com vendedores em lojas, assim como sua auto e heteropercepção de vulnerabilidade à persuasão. Análises de componentes principais no Estudo 1 revelaram três tipos de estratégias percebidas no comportamento de vendedores: pressão (escassez e reciprocidade), aproximação (simpatia e autoridade) e ilusão (simpatia, prova social e consistência). As estratégias de aproximação foram as mais percebidas, apesar de parecerem as menos persuasivas, não se verificando diferenças sistemáticas em função do sexo, idade ou renda dos consumidores. No Estudo 2, a estrutura fatorial foi replicada com outra amostra, oferecendo melhores evidências de validade semântica e de construto, assim como fidedignidade da medida desenvolvida. Os resultados também revelaram, de acordo com o chamado efeito da terceira pessoa, que consumidores se consideram menos vulneráveis que seus amigos e outros consumidores em geral. Dados os problemas comumente associados ao modo como um vendedor pode estimular compras inapropriadas, assim como as consequências da ilusão de invulnerabilidade, os resultados são discutidos na perspectiva da pesquisa em comportamento do consumidor voltada para o benefício dos próprios consumidores e de sua relação com a psicologia organizacional e do trabalho.(AU)

Consumers' perceptions of persuasive strategies in retail stores were investigated, based on Cialdini's six principles of social influence (reciprocity, consistency, social proof, scarcity, liking, and authority). A standardized instrument in an attitude scale format was developed for consumers to evaluate a series of typical interactions with salespeople, as well as self-other judgments of vulnerability to persuasion. Principal components analyses in Study 1 revealed three types of strategies perceived in salesperson behavior: Pressing (scarcity and reciprocity), Approximating (liking and authority), and Deluding (liking, social proof, and consistency). Though seemingly less persuasive, approximation strategies were more often perceived, and no systematic differences were found due to consumer gender, age, or income. This factorial structure was replicated in Study 2 with another sample, offering stronger evidence for semantic and construct validity, and reliability. The results also revealed support for the so called third person effect - consumers judge themselves less vulnerable than their friends and other consumers in general. Given the problems typically associated with how salespeople can promote inappropriate purchases, and the consequences of an illusion of invulnerability, results are discussed in the perspective of consumer research that benefits consumers themselves, and its relations to organizational and work psychology.(AU)

Estratégias persuasivas de vendedores: as percepções de consumidores em lojas de varejo / Persuasive strategies of salespeople: consumers' perceptions in retail stores

Com base nos seis princípios de influência social identificados por Cialdini (reciprocidade, consistência, prova social, escassez, simpatia e autoridade), o objetivo desta pesquisa foi investigar a percepção de consumidores sobre estratégias de persuasão utilizadas no varejo. Um instrumento padronizado na forma de escala de atitudes foi desenvolvido para que consumidores julgassem uma série de situações típicas da relação com vendedores em lojas, assim como sua auto e heteropercepção de vulnerabilidade à persuasão. Análises de componentes principais no Estudo 1 revelaram três tipos de estratégias percebidas no comportamento de vendedores: pressão (escassez e reciprocidade), aproximação (simpatia e autoridade) e ilusão (simpatia, prova social e consistência). As estratégias de aproximação foram as mais percebidas, apesar de parecerem as menos persuasivas, não se verificando diferenças sistemáticas em função do sexo, idade ou renda dos consumidores. No Estudo 2, a estrutura fatorial foi replicada com outra amostra, oferecendo melhores evidências de validade semântica e de construto, assim como fidedignidade da medida desenvolvida. Os resultados também revelaram, de acordo com o chamado efeito da terceira pessoa, que consumidores se consideram menos vulneráveis que seus amigos e outros consumidores em geral. Dados os problemas comumente associados ao modo como um vendedor pode estimular compras inapropriadas, assim como as consequências da ilusão de invulnerabilidade, os resultados são discutidos na perspectiva da pesquisa em comportamento do consumidor voltada para o benefício dos próprios consumidores e de sua relação com a psicologia organizacional e do trabalho...

Consumers' perceptions of persuasive strategies in retail stores were investigated, based on Cialdini's six principles of social influence (reciprocity, consistency, social proof, scarcity, liking, and authority). A standardized instrument in an attitude scale format was developed for consumers to evaluate a series of typical interactions with salespeople, as well as self-other judgments of vulnerability to persuasion. Principal components analyses in Study 1 revealed three types of strategies perceived in salesperson behavior: Pressing (scarcity and reciprocity), Approximating (liking and authority), and Deluding (liking, social proof, and consistency). Though seemingly less persuasive, approximation strategies were more often perceived, and no systematic differences were found due to consumer gender, age, or income. This factorial structure was replicated in Study 2 with another sample, offering stronger evidence for semantic and construct validity, and reliability. The results also revealed support for the so called third person effect - consumers judge themselves less vulnerable than their friends and other consumers in general. Given the problems typically associated with how salespeople can promote inappropriate purchases, and the consequences of an illusion of invulnerability, results are discussed in the perspective of consumer research that benefits consumers themselves, and its relations to organizational and work psychology...